Что такое ДРР
ДРР — доля рекламных расходов: сколько процентов от выручки вы отдаёте за рекламу. Формула простая: ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка × 100%. Если за день вы потратили на продвижение 5 000 ₽, а заказали товаров на 50 000 ₽, ДРР равен 10%.
Сложность не в формуле, а в том, что именно подставлять в числитель и знаменатель. От этого зависит, увидите вы реальную картину или красивую цифру, которая не сходится с деньгами на счёте.
Два разных ДРР: общий и в рекламном кабинете
В рекламном кабинете Ozon показан ДРР по выручке, которую Ozon приписал рекламе: заказы, пришедшие после клика или показа объявления. Это полезно, чтобы сравнивать кампании между собой, но такая цифра почти всегда ниже реальной нагрузки рекламы на магазин.
Общий ДРР считается от всех заказов магазина: расходы на всю рекламу за день делятся на всю сумму заказов за тот же день. Именно он показывает, какую часть оборота съедает продвижение.
| Показатель | Что в знаменателе | Для чего нужен |
|---|---|---|
| ДРР в кабинете Ozon | Выручка, которую Ozon связал с рекламой | Сравнить кампании и ставки |
| Общий ДРР | Все заказы магазина за тот же день | Понять, окупается ли реклама в целом |
Безубыточный ДРР: какой ДРР нормальный именно для вас
Универсальной нормы нет. Для товара с наценкой 300% и ДРР 25% — нормальная работа, для товара с маржой 15% даже 10% — убыток. Ориентир даёт безубыточный ДРР: сколько процентов от цены можно отдать рекламе, чтобы продажа вышла в ноль.
Чтобы его найти, посчитайте прибыль с одной продажи до рекламы: из цены вычтите комиссию Ozon, логистику, налог и себестоимость. Процент, который остаётся, и есть потолок ДРР.
На примере
Товар продаётся за 2 000 ₽. С 28 августа 2026 года комиссия Ozon для товаров дороже 300 ₽ — от 40 до 52%, возьмём 48%: это 960 ₽. Логистика — 160 ₽, налог — 120 ₽, себестоимость — 400 ₽. До рекламы остаётся 360 ₽, то есть 18% от цены.
- Безубыточный ДРР — 18%: при нём реклама забирает всю прибыль.
- Если вы хотите зарабатывать хотя бы 8% с продажи, рабочий потолок ДРР — около 10%.
- ДРР 5% оставит вам примерно 260 ₽ со штуки.
Посчитать прибыль до рекламы по своей нише можно в калькуляторе юнит-экономики — он подставит комиссию и логистику Ozon.
Почему ДРР растёт и что с этим делать
- Ставки выше, чем нужно. Аукцион дорожает, а ставка выставлена «с запасом». Проверьте цену клика и долю показов: часто ставку можно снизить без потери заказов.
- Реклама ведёт на товар, который плохо конвертирует. Слабые фото, мало отзывов, цена выше конкурентов — клики есть, заказов нет. Сначала карточка, потом бюджет.
- Кампании на товары без остатков. Реклама крутится, а товар заканчивается на складах в нужных кластерах — доставка дорожает, заказы падают.
- Выросла цена для покупателя. Если Ozon уменьшил свою скидку (СПП), покупатель видит цену выше, конверсия падает, и тот же бюджет приносит меньше заказов.
- Слишком частые изменения. Каждое резкое изменение ставки или долгая пауза сбрасывает обучение кампании. Меняйте ставку не чаще раза в день на товар.
Как следить за ДРР каждый день
Раз в неделю смотреть в Excel — поздно: за неделю перерасход по одной кампании успевает съесть прибыль всего магазина. Настройте ежедневный контроль общего ДРР по магазину и по каждой кампании, и порог, после которого вы разбираетесь с причиной.
Частые вопросы
Какой ДРР считается нормальным на Ozon?
Нормальный ДРР зависит от маржинальности товара. Посчитайте прибыль с продажи до рекламы в процентах от цены — это безубыточный ДРР. Рабочий ДРР должен быть ниже него на ту прибыль, которую вы хотите получать.
Почему ДРР в кабинете Ozon ниже, чем в моих расчётах?
Кабинет Ozon делит расходы только на выручку, которую он приписал рекламе. Общий ДРР делит расходы на все заказы магазина, поэтому он почти всегда выше и точнее показывает нагрузку рекламы на оборот.
Считать ДРР от заказов или от выкупов?
Для ежедневного контроля удобнее от заказов: они известны сразу. Отмены лучше показывать отдельно, а не вычитать молча, — иначе ДРР будет выглядеть лучше, чем есть.