Ваша цена и цена для покупателя — разные цифры
На Ozon у товара две цены. Ваша цена — та, что вы установили в кабинете; от неё считаются комиссия и начисления. Цена для покупателя — то, что человек видит на витрине и платит. Она бывает заметно ниже за счёт скидки, которую Ozon даёт из своих средств.
Продавцы по аналогии с Wildberries называют эту скидку СПП. Её размер — разница между вашей ценой и ценой для покупателя в процентах.
Почему СПП всё время меняется
Размер скидки определяет Ozon, и он меняется без предупреждения: в зависимости от категории, цены у конкурентов, участия в акциях и способа оплаты покупателя. Сегодня СПП 41%, завтра 48%, послезавтра 30%.
| Что изменилось | Что видит покупатель | Что происходит с продажами |
|---|---|---|
| СПП выросла | Цена на витрине ниже | Конверсия и заказы растут |
| СПП упала | Цена на витрине выше | Заказов меньше, ДРР растёт |
| Ваша цена не менялась | — | Начисления от вашей цены те же |
Как СПП влияет на рекламу и налоги
- Реклама. При той же ставке более дорогой для покупателя товар хуже конвертирует, и ДРР растёт. Повышать бюджет в такой момент — значит переплачивать.
- Налоги. Покупатель платит меньше вашей цены. Если вы платите налог с суммы, которую оплатили покупатели, база меньше, чем выручка по вашей цене. Уточните у бухгалтера, как вы считаете базу, и считайте прибыль так же.
- Ценообразование. Ориентироваться стоит на цену для покупателя: именно её сравнивают с конкурентами. Но решения о скидках принимать по своей цене, ведь начисления идут от неё.
Как отслеживать цену для покупателя
Цену для покупателя можно смотреть вручную на витрине, но для десятков товаров это неудобно, а изменения случаются несколько раз в день. Ozon отдаёт цену для покупателя через Seller API, поэтому её можно собирать автоматически и хранить историю.
Что стоит отслеживать:
- текущую цену для покупателя и СПП по каждому товару;
- резкие изменения — например, падение скидки больше чем на 5 пунктов за день;
- связь изменений цены с заказами и ДРР.
Что делать, если СПП упала
- Проверьте, не изменилась ли ваша цена или условия акций.
- Посмотрите цены конкурентов для покупателя: скидка могла упасть у всей категории.
- Не поднимайте ставки в рекламе сразу — подождите день-два, конверсия часто восстанавливается вместе со скидкой.
- Если просадка затянулась, пересчитайте юнит-экономику и решите, готовы ли вы компенсировать разницу своей скидкой.
Частые вопросы
Что такое СПП на Ozon?
Так продавцы называют скидку, которую Ozon даёт покупателю за свой счёт: разницу между ценой продавца и ценой для покупателя на витрине, в процентах. Начисления продавцу при этом считаются от его цены.
Почему цена для покупателя на Ozon ниже моей?
Ozon может снижать цену для покупателя за свой счёт, чтобы стимулировать продажи. Размер скидки меняется в зависимости от категории, конкурентов, акций и способа оплаты.